最近幾年特肥特別的火，國內(nèi)國外各類特肥產(chǎn)品大張旗鼓進入中國市場，各地經(jīng)銷商都把特肥作為打開肥料市場低迷的一劑解藥，各種特肥大會也陸續(xù)舉辦，大家都在解讀什么是特肥，怎么推廣特肥。

廣西田園的一位老總曾經(jīng)問我，什么是特肥。說實話，在各個特肥大會上也沒有明確答案，最近高祥照博士在一個特肥大會上說：特肥其實早就存在于中國市場，而且管理的很規(guī)范，包括腐植酸水溶肥、氨基酸水溶肥、菌肥等等，國家都有相應的標準和規(guī)范，只是歐洲的生物刺激素聯(lián)盟的建立，讓大家覺得這個產(chǎn)品很新鮮。

其實以前也寄希望于歐洲生物刺激素聯(lián)盟（EBIC）能給出一個特肥的答案，但是翻看他們的資料，他們對生物刺激素的解釋只是：“生物刺激素是以一種某些成分或者微生物的物質(zhì)，應用于作物或根系時，能增強作物對營養(yǎng)的吸收，提高養(yǎng)分效率，提高非生物脅迫耐受性，最終提高作物品質(zhì)?！斑@只是從功能角度做了解釋，但是并沒有非常明確。另外歐洲生物刺激素聯(lián)盟成立的一個重要原因是企業(yè)集體向歐盟提出生物刺激素產(chǎn)品的簡化監(jiān)管要求，列入肥料的監(jiān)管行列。

幾年前，筆者翻開十多年前的《植物生理學》課本，感觸良多，發(fā)現(xiàn)特肥的答案原來在這里。筆者認為：解決《土壤肥料學》問題的產(chǎn)品歸屬于肥料，解決《植物生理學》問題的產(chǎn)品歸屬于特肥。肥料解決土壤中養(yǎng)分含量的問題，特肥解決植物本身如何吸收、轉(zhuǎn)運、利用營養(yǎng)的問題。

比如有些地方在葡萄果粒膨大期大量使用高鉀肥，但是卻出現(xiàn)僵果，通過檢測，作物的氮鉀比例達到1:22，而正常的應該是1:8，后期用鉀肥是土壤肥料學的基礎(chǔ)理論，作物本身對氮鉀比例的吸收是植物生理學的理論，所以專家覺得很容易的事情，基層農(nóng)戶和經(jīng)銷商還需要一個認識過程。與此同時，過量使用鉀肥，會導致作物鎂吸收障礙，這也已經(jīng)成為國內(nèi)越來越嚴重的問題。

從“土壤肥料學”和“植物生理學”的角度來理解一款產(chǎn)品是完全不同的。筆者在六年前從意大利引進一款高磷高鉀的液體產(chǎn)品，一開始也是從“土壤肥料學”的角度來理解這個產(chǎn)品，高磷高鉀型促進生根、開花、膨果，變成一個十全大補丸的產(chǎn)品，但是市場反饋卻很一般。我們沒有放棄這個產(chǎn)品，在2013年專程去意大利進行了實地考察，通過對方公司技術(shù)人員的交流、實驗室對產(chǎn)品品質(zhì)的演示比較、意大利種植戶的應用交流，逐步了解了里面的原理。該產(chǎn)品是通過獨特的磷鉀比例3：4，給作物一種“營養(yǎng)轉(zhuǎn)移”的生理信號，讓更多的營養(yǎng)轉(zhuǎn)移到作物需要的部位，對控梢、果實成熟、越冬積累養(yǎng)分等都有重要作用。這類產(chǎn)品在意大利的銷售量非常大，主要原因是歐洲控制調(diào)節(jié)劑的使用，從而給這種使用生理信號起到作物調(diào)節(jié)的產(chǎn)品很大的市場空間。而中國一些農(nóng)戶也逐步意識到調(diào)節(jié)劑的弊端，希望通過一些更加健康的產(chǎn)品來替代調(diào)節(jié)劑。

之后，我們還對原始的英文產(chǎn)品說明進行重新理解和翻譯，終于形成了一個能讓大家理解的理論體系，將這款產(chǎn)品定位到營養(yǎng)轉(zhuǎn)移，業(yè)務人員也通過對該產(chǎn)品的理解認識，去和經(jīng)銷商溝通，經(jīng)銷商也能對基層的反饋得到正確的理解。比如山東大姜農(nóng)戶在后期使用了該產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)使用這個產(chǎn)品的大姜葉片普遍發(fā)黃發(fā)干，一開始這位大姜農(nóng)戶很著急，當?shù)亟?jīng)銷商做了解釋：在大姜膨大后期使用該產(chǎn)品能將作物吸收到的營養(yǎng)更多的分配到根部大姜部位，這也導致葉片獲得的營養(yǎng)相應減少。而實際上當年該農(nóng)戶的大姜品質(zhì)和產(chǎn)量非常的好。在業(yè)務人員對產(chǎn)品有了正確的理論認識之后，他們在各種作物上的指導就更加得心應手，客戶的良好反饋也越來越多。

從該事例可以看出，在操作特肥的時候，理解產(chǎn)品是一個非常重要的步驟；另外，由于涉及語言翻譯、農(nóng)藝知識、專業(yè)詞匯、產(chǎn)品實踐等因素，要正確深入的理解外商的產(chǎn)品資料，也是一個非常復雜和困難的事情。另外，人們常識上對肥料的定義，是讓作物長得快、產(chǎn)量更高，所以我們只認識到氮的不同形態(tài)，也就是硝態(tài)氮、銨態(tài)氮、脲態(tài)氮，但是在特肥階段，并不一定如此，我們要全方面關(guān)注作物的健康生長，我們還需要關(guān)注磷的不同形態(tài)，鉀的不同形態(tài)，鈣的不同形態(tài)，等等，他們都會對作物生理產(chǎn)生不同的影響。

因為特肥產(chǎn)品的特點，也決定了特肥這個行業(yè)是和傳統(tǒng)肥料是完全不同的。傳統(tǒng)肥料更加注重資金和資源，產(chǎn)品的同質(zhì)化很強，這也不可避免的造成價格的競爭，逐步形成了跨國企業(yè)和大型企業(yè)的行業(yè)壟斷，基層經(jīng)銷商成為肥料的搬運工。而特肥更加注重技術(shù)和經(jīng)驗，產(chǎn)品種類很多，同樣的海藻酸、氨基酸也會因為具體原料和加工工藝的不同，以及使用時期、濃度、配套產(chǎn)品的不同，導致實踐效果的差異，這個必然成為具備技術(shù)推廣、基層服務能力的中小企業(yè)的重要陣地，而基層經(jīng)銷商也會發(fā)揮其在當?shù)刈魑锖褪袌龅谋镜鼗?jīng)驗。

國外的特肥發(fā)展比國內(nèi)更早一點，國際知名特肥企業(yè)的一位國外專家在最近一次特肥大會上提到了國外特肥行業(yè)的特點：特肥重知識，技術(shù)和實踐，需要本土化應用經(jīng)驗，快速響應速度，人際關(guān)系處理，產(chǎn)品分類靈活，需要進行農(nóng)戶指導，分享農(nóng)藝秘訣，在國外，中小企業(yè)瓜分了特肥的大部分市場份額。

特肥是一個百花齊放的行業(yè)，對國內(nèi)的所有中小型企業(yè)和經(jīng)銷商都是機會。特肥同時又是一個復雜的行業(yè)，相比傳統(tǒng)肥料的貿(mào)易和資源屬性，特肥產(chǎn)品對價格更不敏感，特肥的重點是理解產(chǎn)品和本地化應用產(chǎn)品。國外的很多經(jīng)驗，在國內(nèi)一定要結(jié)合本地施肥用藥習慣進行調(diào)整，一些國外農(nóng)藝師非常的固執(zhí)己見，而一些國內(nèi)技術(shù)人員又沒能理解國內(nèi)外的實際差異，這也是導致很多國外產(chǎn)品難以在國內(nèi)推廣的一個重要原因。

從最近幾年特肥的推廣實踐來看，農(nóng)藥經(jīng)銷商更容易理解特肥，這也是因為他們多年操作調(diào)節(jié)劑和農(nóng)藥，對植物生理有相應的了解。而習慣了資金運作的傳統(tǒng)化肥經(jīng)銷商則需要一定時間的適應。我們認為，進口商和廠商需要解讀產(chǎn)品和基礎(chǔ)應用，基層經(jīng)銷商需要結(jié)合當?shù)刈魑?、用肥用藥習慣進行產(chǎn)品配套組合推廣，雙方深入配合。這就像人類看病一樣，不是一個藥方子就能統(tǒng)一解決一種癥狀，而是需要根據(jù)作物、土壤、環(huán)境等等，通過望聞問切提供合理的解決方案。

在過去50年，全世界依靠肥料和農(nóng)藥，實現(xiàn)了作物產(chǎn)量的大幅度增長，創(chuàng)造了綠色革命，不僅喂飽了快速增長的人口，而且為人類提供了豐富的食物。而未來的50年，全球人口依然會快速增長，同時氣候卻越發(fā)惡劣，這時，我們就需要依靠特肥，這個改善植物生理健康的特肥，這個快速發(fā)展而有廣闊前景的特肥。