中國特肥市場發(fā)展將近20年，最近5年是大發(fā)展時期，可以初步分為4個發(fā)展階段。

        特肥在中國不斷高速發(fā)展有它的必然性。

        事實上，在中國市場特肥高速發(fā)展的同時，全世界的特肥市場都在高速發(fā)展和不斷創(chuàng)新，因為全世界都會遇到和中國類似的情況。而另一方面，在國外不少特肥企業(yè)看來，中國在特肥應(yīng)用上，還處在和印度類似的層面，還有很大的發(fā)展空間。

        隨著中國特肥市場的快速發(fā)展，各類和特肥相關(guān)的農(nóng)資企業(yè)開始大舉進(jìn)軍特肥市場，我們可以簡單的歸納為4種類型的參與者。

        在中國的眾多特肥參與者，通過過去7-8年的發(fā)展，從最開始的激情澎湃、各種嘗試，到現(xiàn)在已經(jīng)逐步回歸理性、找到適合自身發(fā)展的細(xì)分賽道，大家都開始回歸理性，朝適合自身情況的賽道進(jìn)行發(fā)展。

而瑞年特肥就選擇了第四個賽道，一直致力于成為進(jìn)口特肥平臺服務(wù)商，現(xiàn)在已經(jīng)和全球8家特肥企業(yè)合作，擁有100多個特肥產(chǎn)品，涉及特肥的各個品類，形成金字塔作物營養(yǎng)體系，為作物生產(chǎn)提供關(guān)鍵時期解決方案，實實在在的解決農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中各個環(huán)節(jié)的種植問題。

        這個問題即使到2020年還一直有人在討論。其實在5-6年前，這一類產(chǎn)品應(yīng)該被稱為：植物營養(yǎng)，國外有很多公司是PLANT NUTRITION命名的企業(yè)，后來有一些國外的大型肥料企業(yè)開始成立Specialty fertilizers這樣的公司，“農(nóng)資與市場”雜志社最早開始根據(jù)這個英文名翻譯為“特肥”并且舉辦特肥大會?！疤胤省边@個名字比“植物營養(yǎng)”更加簡約，更加容易理解，所以逐步得到了廣泛的使用。

        近些年也有人提出特肥是特殊原理、特殊原料、特殊工藝生產(chǎn)的特殊肥料產(chǎn)品，我們覺得這樣的定義把特肥局限在一個很小的領(lǐng)域里面，這是主要針對生物刺激劑這類產(chǎn)品的定義。

        瑞年特肥認(rèn)為，市面上所有除氮磷鉀大化肥、農(nóng)藥以外的產(chǎn)品都可以歸位“特肥”，而這么多種特肥其實可以簡單的歸類2類：

        “差異化營銷特肥”和“功能型解決問題特肥”。

        市面上大部分特肥都是差異化營銷特肥，為經(jīng)銷商提供豐富產(chǎn)品。而“功能型解決問題特肥”一直是瑞年特肥在專業(yè)的領(lǐng)域，這些產(chǎn)品能夠真正的解決作物生產(chǎn)的關(guān)鍵時期問題，從而讓農(nóng)戶離不開對他的使用，即使在農(nóng)業(yè)行情不好的情況下，農(nóng)戶還能堅持使用這類產(chǎn)品。

        瑞年特肥功能型特肥的研究，從2015年開始逐步建立了“金字塔作物營養(yǎng)體系”。該體系分為“營養(yǎng)基礎(chǔ)”“營養(yǎng)吸收”“營養(yǎng)利用”“營養(yǎng)防控”4個層次，同時對應(yīng)相應(yīng)的農(nóng)業(yè)理論“土壤肥料學(xué)”“植物生理學(xué)”“生物化學(xué)”“植物病理學(xué)”。

        其實過去的這么多年，大家都只是注重土壤肥料學(xué)的應(yīng)用，解決作物外在的營養(yǎng)環(huán)境。而我們現(xiàn)在特肥需要注重植物生理學(xué)等的理論，用特肥來改變作物內(nèi)部的營養(yǎng)環(huán)境。

        現(xiàn)在的情況是作物外部的化肥已經(jīng)施用太多了，即使化肥適度減量也不影響最后的產(chǎn)量，所以現(xiàn)在需要加強(qiáng)作物內(nèi)部營養(yǎng)環(huán)境的調(diào)理。

        傳統(tǒng)行業(yè)的競爭越來越激烈，特別對于流通企業(yè)來說，廠商的壓貨、種植戶的賒銷，壓力越來越大，感覺渠道的價值越來越難以體現(xiàn)，就像一個產(chǎn)品搬運(yùn)工。

        很多經(jīng)銷商開始逐步轉(zhuǎn)型，從“坐商”轉(zhuǎn)變到“行商”，再到“服務(wù)商”，很多經(jīng)銷商的關(guān)鍵服務(wù)是把解決問題的經(jīng)驗和技術(shù)帶給種植戶，種植戶出現(xiàn)種植問題都會找經(jīng)銷商解決，但是這種經(jīng)驗和技術(shù)可以收技術(shù)服務(wù)費(fèi)嗎？顯然是不行的。所以只有把技術(shù)服務(wù)費(fèi)融入到產(chǎn)品價格中，把產(chǎn)品銷售給種植戶，才能體現(xiàn)我們的經(jīng)驗和技術(shù)的價值，而傳統(tǒng)的大化肥、農(nóng)藥價格太透明，根本不能把我們的技術(shù)服務(wù)費(fèi)加上去，但是特肥可以。

        所以我們有一句話：特肥不是肥，它承載了我們的經(jīng)驗和智慧！特肥是經(jīng)銷商的經(jīng)驗和技術(shù)的最佳載體。

        過去幾年，很多經(jīng)營特肥的經(jīng)銷商其實遇到了很多問題，看不到產(chǎn)品效果、不知道如何銷售特肥，我們總結(jié)特肥經(jīng)營的難點(diǎn)有以下幾個。

        隨著特肥市場競爭激烈，一些經(jīng)銷商開始尋求低價走量和大規(guī)模地推等方式進(jìn)行銷售，但是這些都是重走老路，效果很差。

        我們認(rèn)為關(guān)鍵是要讓農(nóng)戶看到使用效果，眼見為實。

        我們的幾個特肥經(jīng)營的步驟如下：

        我們在多年推廣這套經(jīng)營思路的時候，發(fā)現(xiàn)最重要的一點(diǎn)是廠家或者特肥平臺服務(wù)商必須和經(jīng)銷商一起發(fā)現(xiàn)針對本地作物的產(chǎn)品賣點(diǎn)和關(guān)鍵時期解決方案，雙方都必須要有足夠的耐心，   很多時候需要2年左右的磨合期。很多廠家和經(jīng)銷商不能度過這個磨合期，就會重新進(jìn)入找客戶、換客戶、低價走貨的循環(huán)。

        國產(chǎn)特肥和進(jìn)口特肥都在快速發(fā)展，都有各自的特色，但是我們發(fā)現(xiàn)在國產(chǎn)特肥和進(jìn)口特肥的研發(fā)上有一定的差異。

        部分國內(nèi)廠家缺乏系統(tǒng)的特肥研發(fā)體系，一般就是根據(jù)農(nóng)業(yè)部肥料登記標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行原料和配方的選擇，根據(jù)客戶對價格的需求，進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)，這個也進(jìn)一步造成了低價競爭。我們稱之為：逆向研發(fā)，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)要求來選擇原料和工藝進(jìn)行生產(chǎn)。

        與之相對應(yīng)的就是正向研發(fā)，根據(jù)園藝應(yīng)用效果或者種植戶需求進(jìn)行原料和工藝的研發(fā)。

        瑞年特肥已經(jīng)成立10年，這十年正是中國特肥快速發(fā)展的十年，我們從最初的進(jìn)口特肥代理貿(mào)易商，逐步成長為進(jìn)口特肥平臺服務(wù)商，為國外供應(yīng)商和國內(nèi)經(jīng)銷商提供完善的特肥服務(wù)。

        過去10年，我們致力于資源的穩(wěn)定性，很多國外合作伙伴都是我們首家引進(jìn)到中國市場，并且逐步成為他們在中國的獨(dú)家代理商，而他們的眾多產(chǎn)品也是通過陸續(xù)引進(jìn)到中國市場。

資源的整合性。每家國外供應(yīng)商都有自身的特點(diǎn)，意大利綠色肥料集團(tuán)聚焦生物刺激劑，澳大利亞世普瑞聚焦?fàn)I養(yǎng)防控和液體肥料，以色列溉特化肥公司聚焦水溶肥，比利時普瑞年聚焦磷的化合物，加拿大黑土聚焦礦物源腐植酸，而瑞年特肥將各類產(chǎn)品整體起來為經(jīng)銷商和種植戶提供關(guān)鍵時期解決方案，通過多個產(chǎn)品組合來解決作物的各種問題。

 平臺穩(wěn)定性，瑞年特肥在過去10年都在穩(wěn)步增長，各類產(chǎn)品都一直在延續(xù)。

        而在其他具體工作方案，包括進(jìn)口產(chǎn)品的國內(nèi)登記、商標(biāo)保護(hù)、標(biāo)簽規(guī)范、包裝設(shè)計方面，瑞年特肥都做到了行業(yè)領(lǐng)先。

        瑞年特肥為我們的經(jīng)銷商和種植戶提供實踐性的技術(shù)支持，及時和多樣化的倉儲分裝物流服務(wù)，并且每年都會有很多特肥新品引進(jìn)。

        總之，與瑞年特肥合作，可以解決和特肥相關(guān)的所有問題。

        2017年的十九大報告中提到：我國社會主要矛盾已經(jīng)轉(zhuǎn)化為人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾。

        這也是我們國家從物資短缺，轉(zhuǎn)變到物資過剩，追求服務(wù)價值的時期。這就類似我們農(nóng)資行業(yè)，一開始肥料和農(nóng)藥都是短缺的，那時候是物資短缺和落后生產(chǎn)的矛盾，但是現(xiàn)在肥料和農(nóng)藥的生產(chǎn)不再短缺，但是在類似特肥的需求環(huán)節(jié)還有不平衡不充分的發(fā)展需求。

我們都在追求美好生活。通過特肥的使用，我們可以為城市消費(fèi)者提供更加安全美味的水果，城市消費(fèi)者能獲得更加美好的生活；通過使用特肥，種植戶可以減輕勞動壓力，使用飛防、滴灌等設(shè)施，同時還能提高各種惡劣天氣的抵御能力，種植戶獲得了更加美好的生活；通過經(jīng)營特肥，經(jīng)銷商不再是化肥、農(nóng)藥的搬運(yùn)工，而是種植智慧和經(jīng)驗的傳播者，通過服務(wù)獲得更加美好的生活。

        中國的特肥，前景無限，為了美好生活，大家共同努力。